三、建立信赖感

1、销售中最重要的是建立与顾客的信赖感，在销售过程中至少要花一半的时间来建立信赖感。

2、顾客相信你之前，你讲再多的话都是废话

3、你对别人感兴趣，也是别人对你感兴趣的时候

4、倾听才会赢得顾客的信任，这是所有专业行销里面最重要的真理之一。

5、肢体动作、讲话速度及呼吸频率的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及监理亲切感的有效方式。

6、在销售中，最重要的是顾客，而不是销售员自己，自己感兴趣的是不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。

7、赞美要发自内心，要具体而不可抽象笼统，而且要适可而止，不可无限拔高。

8、看起来就像个行业专家，这样可以帮助你提高说服力

9、我们很容易对喜欢自己的人感兴趣

10、人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望

四、了解顾客需求

1、不了解顾客的需求就开始销售，等于蒙着眼睛打靶——乱开枪。

2、所谓价值观，就是指什么是最重要的，什么是有价值的

3、推销就是推销价值观，找出顾客需要的那种感觉，然后把产品的特性跟顾客所需要的感觉联系起来介绍，让顾客知道我们的产品有他想要的感觉

4、人们往往会为了追求较大的价值，而牺牲较小的来保护较大的

5、要把产品卖出去，就必须了解顾客是怎么想的，顾客真正的需求是什么

6、要满足顾客的虚荣心理，就要不断地把带有荣耀意义的事物与顾客联系起来说

7、销售中最重要的技巧就是问问题，在销售中能用问的就尽量少说，说得多不如问得巧，不懂得提问就等于不懂销售

8、多问让顾客回答“是”的问题，顾客回答“是”的次数和成交几率成正比

9、在销售过程中唯一可以利用的压力就是傻子问完问题之后的沉默

10、要说服顾客购买就要多给顾客购买的理由

11、业绩是问来的，成不成交关键在问

12、倾听和发问是销售中的黄金法则。

五、产品介绍

1、成功介绍产品的秘诀就是多讲产品对顾客的好处

2、三流的销售员卖的是产品的特性，二流的销售员卖的是产品的有点，一流的销售员卖的是产品的利益

3、要说服顾客，就先让顾客感到不买是痛苦的

4、一流销售员的看家本领是凝聚顾客脑海中的形象，为顾客构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，就越能打动顾客，激起顾客对这幅画面的向往，从而接受你的产品

5、顾客买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所所能够带来的利益和好处

6、设计师参与销售的作用主要体现在：弥补导购员专业知识的漏洞、充分运用职业权威将一个小单发展成一个大单，以及以第三方的立场促使顾客下决定

7、销售中一定要谨记：一定要避免过早地提出或者讨论价格问题

8、人们买的是价值，或知识对价值的感觉，而不是价格

9、通常人们做事是需要理由的，那就给他一些理由，告诉他不买有什么坏处，买了又什么好处

10、如果不能把产品的特性转化成顾客的利益，纵使懂得更多的产品知识，也算不得一个合格的销售人员

六、解除顾客的异议

1、顾客提出异议，是一种机会

2、解除顾客异议最好的方法就是用以问代答

3、没有异议的顾客才是最难缠的顾客

4、顾客之所以会有抗拒，是因为他们想继续讨论下去，或尚未完全认同产品可以带给他的好处

5、有异议是表示顾客有求于你，希望得到你的帮助，获得更多的资讯及再三保证

6、永远不要同顾客争辩，一旦那样将事与愿违，往往达不到任何结果

7、保持职业操守，永远不要说竞争对手的坏话

七、成交

1、当你捕捉到顾客购买信号的时候，就知道什么时候可以提出成交要求

2、为了增加成交几率，一定要想象顾客会购买，提出购买请求时要表现得自然若无其事

3、不懂得主动提出购买请求的销售人员在100次推销中就会错过97次成交机会

八、转介绍

1、让顾客转介绍是获得顾客来源的最好办法

2、成交以后要说“恭喜”但不要说“感谢”

3、不要轻视顾客的人脉关系，要和顾客建立朋友关系，借助顾客的人脉关系，订单将源源不断

4、开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的六倍，为了节约成本——精力、时间、资金，要重视顾客转介绍的作用

九、售后服务

1、售后服务是新一轮销售的开始

2、售后服务是提高顾客满意度的重要措施

3、售后服务是塑造品牌的关键步骤

4、售前赞美是一种义务，售后赞美是一种责任

5、解答顾客疑问，增强顾客信心是售后服务的重要工作

6、征求顾客意见，改善工作，培养忠实顾客群

7、售后服务的重要表现是塑造企业形象，提供企业知名度与美誉度。

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